房地产营销策划与销售说课稿

《房地产营销策划与销售》说课稿
一、 课程定位
1.课程性质
《房地产营销策划与销售》是房地产类经营与估价专业学生必修的专业核心课程，是基于房地产营销策划与销售实践过程，以“任务驱动、项目导向”为主要教学模式的综合性、实践性、应用性课程。本课程是在学生学习了《建工概论》、《房地产开发与经营》、《房地产金融》等课程的基础上开设的。该课程建立了一个公共学习情境，四个子学习情境，预置12个学习任务，通过完成由理论——实训——实践的12个任务， 从培养技能型人才的目标出发，注重实践环节的教学，体现相关职业岗位需求，吸取典型教学案例，按照教、学、做于一体的教学方法，注重与各课程内容和实际工作的有机衔接，符合课程结构及教学安排的整体需要。
本课程注重强化学生们的房地产策划与销售意识，熟练掌握房地产策划与销售的基本原理和方法，具有一定的创新能力、信息处理能力和策划与表达能力，能灵活运用各种营销策略及营销技能，实现房地产企业市场营销目标。本课程教学目标的实现为学生下一阶段顶岗实习将打下坚实的理论及实践基础。
2、课程目标
（1）知识
掌握房地产营销及策划的基本概念和内容，房地产市场定位与产品设计定位、市场推广策划、项目销售策划的工作内容和工作流程，并能在实践中完成对多层住宅、高层住宅、别墅、写字楼及商铺的策划与销售。
（2）技能
按照不同房产类型的任务，进行分析策划，并且以团队的形式协作进行调查与销售，能够独立完成相关信息与数据的采集和分析，同时可以完成报告成果。
（3）素质
爱岗敬业、热情主动的工作态度；吃苦耐劳、善于沟通、不畏挫折、诚实守信，依据所学知识、法规政策进行实践调查与策划分析，并在销售工作实践中能具备良好的敬业精神和团队协作精神，坚持努力学习，不断提高自身可持续发展的基础理论水平和操作技能，形成良好的职业素养和勤奋工作的基本素质。
二、 教学设计
《房地产营销策划与销售》课程设计的基本思路是按照职业岗位的任职要求、房地产营销策划企业与房地产销售职业岗位职责和职业能力，按照能力要求确定学习领域，然后细分学习领域确定学习情境。
教学中实施“课堂教学、仿真模拟、实训演练”教学模式，以真实任务和仿真任务为导向选取和整合、序化教学内容。形成易于在建构中学习，适于形象思维型智能特点，与相应职业岗位标准吻合，由简单到复杂的普通住宅营销策划与销售、高档住宅营销策划与销售、写字楼营销策划与销售、商铺营销策划与销售四项子学习情境。其中每个学习情境中分别设置了市场定位与产品设计定位、市场推广策划、项目销售三个工作任务，学生通过四个情境12个学习任务的学习，能够直接进行四种不同类型房产的营销策划与销售工作。
三、 教学内容
公共学习情境：房地产营销策划与销售的理论知识（30学时）。
子学习情境（30学时）：四个工作项目

四、 教学方法
针对《房地产营销策划与销售》基于任务驱动的教学内容，在教学中采用任务驱动法、情境教学法、讲授法、案例教学法、角色扮演教学法等。
（1）任务驱动教学法
对普通住宅项目的市场定位与产品设计定位、高档住宅项目的市场定位与产品设计定位、写字楼项目的市场定位与产品设计定位、商铺项目的市场定位与产品设计定位等情境的教学，使用任务驱动教学法，通过提出问题，发布任务，在强烈的问题动机的驱动下，学生通过对学习资源的积极主动应用，进行自主探索和互动协作的学习，使学生在完成既定任务的同时，引导学生进行了营销策划实践活动。例如在情境一普通住宅项目的市场定位与产品设计定位的教学中，给学生提出任务，根据天津市房地产市场现状，对普通住宅项目进行市场定位与产品设计。学生根据任务，收集信息、整理资料、策划方案。在这个过程中，学生会不断地获得成就感，可以更大地激发他们的求知欲望，逐步形成一个感知心智活动的良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的自学能力。
（2）情境教学法
在《房地产策划与销售》课程的教学过程中，任课教师有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动具体的场景，以引导学生进行一定的实践体验，从而帮助学生理解知识，提高学生的营销策划能力。例如在情景四：商铺营销策划与销售的教学中，加入麦购休闲购物广场、大连万达购物中心、时代奥城商业广场等实践教学内容，学生在真实的环境中熟悉商业地产的设计开发、推广方式等。情境教学将实践观点引入教学过程，从而将教学过程作为一个认识和实践进程相统一的过程，使教学相长。
（3）讲授法
讲授法是教学的基本方法，在教学过程中，对房地产营销策划与销售的基本原理、方法和策略，主要采取了讲授法，教师深入浅出、理论联系实际，把房地产策划与销售的基本理论传授给学生，使学生能够深入领会并理解，为今后的实训及实践活动和其他教学方法的使用打下良好的基础。
（4）案例教学法
在教学过程中，增加了大量的实际案例，内容贴近营销策划与销售工作的实际，突出专业特点，案例新颖、丰富，既有理论深度，又注意学生实际能力的培养。具体做法是：首先教师根据教学内容收集选择案例，拟定思考题，提供案例背景资料，确定案例活动的组织形式和方法；学生根据案例和思考题，运用相应的理论知识做认真的案例研究，拟出发言提纲。其次开展案例讨论，诱导学生积极发言，将讨论不断引向深入，最后案例讨论结束后，教师根据本案例的教学任务、目的，结合学生对案例的分析状况归纳出几种具有代表性的观点，进行总结评价。通过总结评议，梳理思维过程，归纳概括出规律性知识。通过总结，肯定成绩，找出差距，并引发学生进一步思考。
（5）角色扮演教学法
在学院的房地产实训室里，教师鼓励学生扮演不同的角色。在“普通住宅项目销售”任务中，学生分别扮演售楼员与客户，扮演客户的学生不断提出常见的销售异议，售楼员要针对客户类型给予满意的解答，达到顺利销售的目的。在角色扮演过程中，学生不仅学习了相关技能点内容，而且还培养了语言表达、应变和解决问题等素质。同时通过评选“销售明星”、“最佳销售团队”等奖项，以鼓励学生间和小组间的相互竞争，既增强了学生的合作精神，又培养了学生的竞争意识。
（6）启发式教学
在教学过程中根据教学任务和学习的客观规律，从学生的实际出发，采用多种方式，以启发学生的思维为核心，调动学生的学习主动性和积极性，促使他们生动活泼地学习。启发式教学，可以启发学生思维，激发学习热情，培养独立思考能力，促进个性发展。例如在讲解津门湖楼盘案例时，先询问学生为什么均价达到每平米12000元以上？引起学生的兴趣与思考；然后结合学生的各种回答引出梅江生态居住区、梅江公园、天津会展中心等环境因素对楼盘价格的影响，使学生对价格的形成原因有了全面的了解，以应对未来客户对价格的询问。
（7）分组实践教学
在正常课堂教学的前提下，教师对学生之间的团队合作学习作组织工作，对学生的合作学习进行充分的指导，促进各小组之间的交流，提高小组的学习效率。通过培养学生之间的合作意识，使合作学习成为学生的自觉行为。在具备一定工作经验和能力的基础上，通过综合项目的训练，要求学生独立完成工作任务，实现个人能力的提升。
（8）头脑风暴法
针对教授中、案例中、学生身边提出的问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。
（9）网络冲浪法
对于学习营销策划的学生而言，应充分利用互联网，根据教学进度需要，引导学生登录有关网站，了解现实企业状况，搜集最新信息，学习最新知识，思考与分析现实问题。
五、教学评价
1.考核方式
课程的考核以形成性考核为主，注重对完成该课程学习过程的考核，学习总成绩由三部分组成，各部分考核办法如下：
（1）平时表现成绩。教师根据学生平时课堂表现、作业、小测验等给出学生平时表现成绩。该部分成绩占总成绩的30%。
（2）营销策划报告成绩。学生以小组为单位进行不同项目任务，指导教师给出成绩，每组完成一个学习情境的调查报告，每位同学分别负责报告中的一部分。该部分成绩占总成绩的40%。
（3）销售实战成绩。各组在完成策划报告的基础上，进行角色扮演，老师结合不同情景的销售策略与技巧，根据每组的销售流程安排与相关注意事项等要求，给每位同学的表现打分。该部分成绩占总成绩的30%。
2.考试流程：
（1）由组长负责营销策划报告的PPT展示，并总体介绍项目策划方案，其他小组成员进行补充、解释。
（2）老师针对该组同学的策划方案，提出相关问题，除组长外的其他同学给予回答。
（3）每组同学根据自己的项目的策划方案进行角色分配，进行销售模拟演练。
（4）最后教师根据每位同学的平时成绩占30%，报告成绩占40%，销售实战成绩占30%的分值比例给予总评成绩。

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